也许比2008年还要糟糕

    2010年的美好时光值得电子元器件分销商无穷回味，没想到它瞬即成为了过眼烟云。也许是过度的透支，也许是国际经济环境的持续恶化，2011年，电子元器件市场来不及得瑟，严酷骤然而至，并且持续不断，丝毫不见好转。这还不算，往年的旺季习惯性从8月已经开始，今年，市场的秋寒却还在顽强的狙击着本该逐渐起势的电子行业，华强北电子市场仍未显现出明显的回暖迹象，这个特别的秋天着实让人看不懂。难道是游戏规则变了？还是金融危机的第二波强震正在酝酿？有些人开始感觉，这次的低迷也许比2008年还要糟糕。

二八法则从上游向下游逐级凸显

    从多方渠道了解到，2011年，部分原厂在中国市场下降的份额超过30%甚至更多，部分企业的产品价格已经降到比08年还要低，比如Flash市场，根据集邦科技的调查，延续第二季度的跌幅走势，第三季度DRAM价格从一年多以前的6.50美元以上降到了1.60美元，丝毫不见缓跌迹象，市场的残酷可见一斑。而大多数的电子元器件原厂由于市场疲软，正在掀起开始新一轮的降价潮，以便消化库存，盘活资金，尽量减少损失。

    从IC Insights的分析数据来看（图1），2011年上半年，Intel、三星和高通等行业垄断性企业利润依然有强大保障，而Infineon、NXP、Micron等竞争对手较多的企业则普遍陷入低谷，日系半导体企业更是因遭受天灾人祸，受到的打击最大。可见，活得滋润的企业，其垄断性和不可替代性才是其稳定增长的核心竞争力。而由于竞争对手众多，兼具模拟和数字电路的企业更是捉襟见肘，短板在低谷特别明显。可见即使有80%的原厂叫苦连天，仍然有20%的企业怡然自得，二八法则果然得到有效验证。

    与之相对应的是，二八法则同样适用于各种分销企业。拥有竞争力的代理线、强大的技术支持能力、现货库存和资金支持，这样的分销商即使在行业低谷仍然有肉吃。所以从目前来看，安富利和艾睿等寡头的日子还算尚可。而如果授权分销商不具备相对优势，在这样严酷的环境、这样冷冻的市场面前，不想被煎熬都不可能。

    作为以上基本条件均不具备的独立分销商来讲，这次的打击更是空前的，也是持久的；它所造成的影响不仅是资金上的，人气上的，还是精神层面上的冲击。很多人开始怀疑自己的未来，怀疑自己的方向。

华强北分销秋寒无比

    多年来，华强北一直是独立分销商的大本营，也是珠三角电子企业配套的大市场，更是本土企业自主创新的大后方。由于2010年大部分人赚得盆满钵满，很多公司信心爆棚，积极并大量囤货。可是福无双至，今年，只要囤货，就一路掉价，并且持续下降，和中国的股市遥相呼应，成为了今年的一道“风景”。从华强北指数走势（图2）来看，5月份以来，元器件价格不断在低位徘徊，量价都呈现持续萎靡态势。

    根据走访和互动摸底，截止2011年8月，预估华强北分销行业利润平均下降了约30%-50%。很多企业还没有把2010年挣的钱焐热，就糊里糊涂的又交出去了，这样的例子近来并不少见。

    本来市场就已经足够低迷，就在如此多变的大环境下，华强北积累的许多弊端更是如雪上加霜，被特别放大了。比如，之前由于门槛的低阶，竞争的加剧，假货和翻新的泛滥，华强北的信誉度已经备受影响。而今淡季效应下，这些短板更如退潮后的巨大礁石，成为了阻挡分销商发展的一道道铁栅栏。

华强北分销商何去何从

    有识之士已经明显发现，随着信息化的透明，互联网的应用，寡头分销商切入零售市场，华强北的分销作用已经在大幅调整。买空卖空的机会越来越少，渠道建设和设计支持等增值服务机会越来越多，华强北分销何去何从，值得行业深思。

    于是我们看到，为了摆脱现状，有的企业开始挖掘代理线，有的企业开始做方案，有的企业开始裁员，有的企业开始封装自己品牌的元器件，还有的企业不再执着于分销行业，开始把资金投向投资担保等利润高、周转快的金融衍生领域… …芸芸众生相，乱作了一团。

策略性坚守也许就是一种胜利

    有过十几年分销经验的华明科技总经理林周明说，市场起起落落很正常，半导体市场也一直有大小年。做企业的要有平常心，不能过于急躁，只有熬得住低迷，才能赚得到大钱。

    而改攻终端电子企业的陈泽林说，既然选择了这个行业，就不能只看这三五个月的低潮，眼光要放远一点，要有坚持下去的信念和人力储备。

    动能科技的洪吉宏说，市场好的时候大家都不说，低迷的时候都在抱怨，于事无补。由于选择准确，动能部分产品线还有持续性的增长，这也说明，没有低迷的市场，只有低迷的士气。

    海纳丰发的总经理郭伟丰认为，企业只有积极转型，选择适合公司客户的代理线，选对产品，选择有增长性的行业，苦练内功，坚持再坚持，就一定能战胜眼前的困难，取得成功。

    其实，华强北分销商存在了这么多年，滋润了这么多年，一定有其独到的生存本领。只要灵活运用，兼容并蓄，抱团取暖，协同作战，还是有很多办法抗衡竞争的。如果坚守不住，信心不足，丢失的不仅仅是阵地，还有可以存续的未来，这样的损失就太大了。

华强北分销商的生存法则

    纵揽知名分销商的成长轨迹，不外乎三大法则，这也是分销企业形成二八分水岭的关键条件。

   其一，选择合适的产品线就是选择生命线

    独立分销商基本属于弱势群体，在合理利用公司资源尤其是资金、人力资源的前提下，慎重分析、优化和整合，确立一个最合理的产品结构，这是分销商发展到一定阶段必须要做的功课，而且要做得优秀，这样的选择才有价值和意义。专业化的产品线也是符合发展方向的，专业化的产品路线不一定是专一品牌的单独经营，也可以是某个专业应用领域的产品经营。

    其二，把经营客户关系作为企业发展的核心基石

    对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度，最终将提高公司的利润率。

    优质客户资源本身是稀缺的，所以竞争非常激烈，这样的客户关系建设，投入的人力物力财力自然非同一般。客户是企业的一项重要资产，客户关怀是CRM的中心，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，从而达到利润收益率的持续保障。

   互联网最不缺的是数据，而最有价值的是精准数据，哪种想通过多加入几个贸易型网站，通过大而全的库存，让客户主动找上门来获得更多商机的想法，只能让你损失更多的精力和人力成本。企业要想取得长远发展，首先需要明确发展定位，确立企业的核心竞争力是什么，这个事关全局。“定位决定高度，终端决定成败”，企业想做大，想往分销代理路线上升级，培养自己的忠诚客户一定是终端客户。人无远虑，必有近忧，花一点时间来培养自己的忠诚客户，一定会收到丰厚的回报，能支撑自己未来长远发展的一定是自己的终端客户。

 其三，补强技术支持与增值服务短板

    由于华强北分销商服务的主体是消费类电子市场，而消费电子市场一直存在着许多不确定因素，这是市场的规律，这条规律也决定了华强北电子市场的脆弱性。

    如今，随着产品设计的模块化和集成化，加上终端企业工程师的惰性思维，有着技术支持等增值服务功能的分销商开始崭露头角。中国半导体应用联盟的秘书长陶显芳认为，华强北分销商只有提供技术支持与增值服务，才有可能发展壮大，除此之外，没有任何捷径可走。英特翎、美盛、梦想、淇诺等企业的崛起和壮大，技术力量的支撑也是其成功的核心要素之一。

挑战与机遇并存，未来还值得拼搏

    全球消费类电子市场增速放缓已是事实，但对于中国的厂商而言，并不是意味着没有机会。我们必须意识到，商业模式创新才是抢占市场的主旋律，仅仅凭借着本地化的优势，只能在国际巨头们喘息的间隙获得少许的胜利，真正发展本土分销产业，对于中国企业而言，未来的路还很长。

    这是一个竞争非常激烈的行业，企业必须能清晰的看到竞争的高低形势和生存空间。这个高度比较适合大的分销商，他们有资源，有人力做增值服务。而小分销商则必须牢牢抓住核心用户，专做小服务，以最小成本换最大价值，从而赢得生存和发展空间。

    当然，成功的关键本质上并不在于此，而在于是否具有核心竞争力，具有比较优势。淡季煎熬下，苦练内功，不是靠喊口号取暖，而是实实在在的精耕细作，夯实企业发展的基石，有所为，有所不为，这样的坚守才有希望，才有价值。秋意再寒，也有过去的时候，黎明的晨晖很美，请不要倒在日出前，各位同仁，一起为自己加油吧！