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IC市场的潜规则

已有 429 次阅读  2011-09-02 13:45   标签柜台  朋友  潜规则  保质期  color 
 先来看几个关于退货的案例吧。
    前些年,我在市场买了500片货,分别发给公司两个客户(一客户需要200个,另一客户需要300片),过了几天。两个客户(都是公司几年的老客户)都发邮件过来反应货根本就不能正常运行,纯粹是假货。我当时就懵了。立即给这家柜台打电话,柜台老板说他们的货不可能出问题。客户发来一份检测报告,我也将此货送到国内一家比较有名的IC检验机构并让他们给了出示了一份报告。我以为有这些铁的证据,退货应该不是问题。可是该老板态度极端恶劣,不肯退货,说检测报告没用。之后又周旋了多次,未果,金额两万多,最后还是不了了之。
    第二件案例,是发生在我身边。一朋友在市场某柜台买了一批货,说是散新,质量肯定没问题,收据上注明保质期60天。后来在保质期内因为某些原因客户要退货,找到该柜台协商,好话说尽,老板说货肯定没问题,态度很坚决,不退。接着我这朋友去东门集结了一群光头墨镜身材彪悍的朋友,找到该柜台老板,这次的态度出奇的好,立马就退还了货款。为什么前后态度转变如此之快,原因很明了。
    第三件案例,我一同事在某柜台买了一批翻新货。市场翻新价格是一百多块钱一片,而我同事仅以40块钱买进800片。约莫三四十天后,客户来邮件说货有问题,要求退货。我这同事立马便设法跟该供应商协商,结果电话号码是空号,去市场找那柜台,已经是人去楼空。找到该市场管理处,他们翻箱倒柜找出该供应商租柜台时提供的证件,一经调查,身份证系伪造,地址更是子虚乌有。真是不明白这样的人是怎样进入市场做柜台的,还是市场管理处纯粹为了收取柜台租金过于放低门槛?
    这些仅仅只是一个缩影而已。再来剖析一下此类供应商的心理,为何不愿意给采购商退货?原因有四点:一、卖出去的货,我就不想退了,好不容易做一单,怎么能这么轻易的就退回来。二、我的货是从别家调过来的,上家不给我退,我要是给你退了岂不是就要自己压着了。三、货是我找别人买的不保质量的,给你退了,我就损失了。四、我就是赖着不退你又能把我怎么的?
    牵强的理由,强盗的逻辑。毫无责任心和羞耻感,一副死猪不怕开水烫的模样是这类供应商的一贯作风。好像我说的太尖锐了些,但事实的确如此。吃一堑,长一智!我们不能改变供应商,不能改变市场,唯有改变自己,不断提升自己的防骗水平,看货技巧。
    网络上有一句流行语:人无所谓正派,只是受到的引诱不够。IC行业的商家更是如此,很小金额的退货给你退掉了,并不就代表这家很好说话,并不代表以后的交易再出现问题照例这么爽快的处理,更不代表这家就不做假货。他们也想拥有固定的客户,但是他们等不及,他们没有耐心,固定客户需要长期的培养,而且最后还不一定会有结果,很多客户做着做着就会因为价格或者质量或者货期或者付款方式等各种原因做丢了。所以,他们不敢冒险,但是他们敢践踏道德,因为道德在物欲横流的社会里不值一文。散新也好,翻新也罢,反正我就报你原装。只要你给了钱,出了这个门,就与我无关。良好的售后服务,只是一种美丽的传说。所有做这行比较久的,多少都受过一些教训,这些用钱买来的教训,算是交了学费吧,但这个学费未免太昂贵了些。
    经常听采购们说某某某公司的人狠牛,很拽,打电话询价的时候话没说完供应商就挂电话,而且态度很不好。供应商的恶劣态度,不排除其自身的素质有些问题,但更多则是来自于采购商只询价不买货。为什么许多供应商询价之后不买货呢?原因不外乎五点:第一,采购商只是询价,并没有实单。第二,你报价太高,采购商的接受价格很低;第三,你的货是散新或翻新,而供应商需要原装无铅;第四,这个采购商有固定的供应商,他只是拿你的价格去压别家供应商的价格,你的报价仅供他参考而已;第五,货期太久。很多供应商一天接到几十甚至上百个电话都是问相同的型号相同的数量,除了接电话,其他什么事也不能做。所以,即便是态度再好的供应商也会失去耐心。
    打开本行业的相关网站,点击网上一家家公司的网页,千篇一律的公司简介。简介的内容大抵就是宣扬自己公司是多么的庞大,做IC是多么的专业,涉及的品牌是多么的繁杂,价格多么低廉,货期如何快捷,服务如何的到位。等等。当然,最重要的就是吹嘘自己如何的诚信。诚信,似乎每个生意人都会这么标榜自己,但真正面临到利益的时候,诚信二字似乎就变得苍白无力了。
    偌大的IC行业,究竟养活了多少人?我们无从考究,即便是有了一个精确的数据也一定不会准确,因为这行每天都有新人进来,有人出去。大浪淘沙,市场每天都在洗牌,就像前几天深圳的台风“莫拉菲”一样,一夜之间,很多树遭受了灭顶之灾,连根拔起, 而有的依然矗立不倒。经过岁月的洗礼,沉淀下来的公司算是有些实力,而鼠目寸光的公司必遭淘汰。市场毕竟不是车站和码头,车站码头的小店门前每天几十万上百万人路过,无须考虑回头客,而市场需要的是良好的口碑,需要的是老顾客,只有高瞻远瞩,未雨绸缪的人才能做强做大。
    散新,编带,打标,磨面,洗脚,镀脚,植珠…,一个个我们耳熟能详的专业词语每天充斥着我们的生活。翻新货的买卖是否违法?如果违法为什么那么多柜台光明正大的大肆宣扬自己的翻新货? 如果不合法,那采购商与这些翻新商家的交易岂不就成了不光彩的交易?出了问题就会黑吃黑 ?翻新货究竟是否合法,笔者也疑惑已久,但是它能够一直存在且有逐步扩大的趋势我想必然是有它的道理。就像香烟盒上的标语“吸烟有害健康”,人人都知道它的害处,为什么国家不禁止呢?原因很简单,因为目前这个产业给国家带来的税收是很可观的,所以政府对IC的翻新并没有过多的干预,即便是电子垃圾回收过程中对生态的肆意污染。

每个人进入IC行业的目的都很明确,就是赚钱。但君子爱财,应取之有道。顾客永远是对的,这句话体现了商人的本性。但在很多人眼里,顾客并不是上帝,钞票才是上帝。只要能骗到钱财,他们是绞尽脑汁,煞费苦心,想尽一切办法让供应商上钩,受骗,很多采购商几年辛辛苦苦的血汗钱就这样付诸东流。有人说,生意人,不能说是骗,上当了只能怪自己资历太浅,道行不够。我倒不这么认为,要怪也只能怪自己不如他们无耻罢了。其实我没有随便给人下定义的习惯,也不会轻易就盖棺定论说某某公司,某某柜台是骗子。但很多供应商的所作所为,着实是在给“商人”二字摸黑。他们给你一批外观看起来和你所需型号一模一样而实则是一批垃圾的货物来骗取你的货款,等到你发现此批货完全是假货的时候,那供应商要不就是死不认账,要不就是早已逃之夭夭。
    你能说这些人是“商人”,而不是“骗子”吗?你能说这些人是在“经商”,而不是在“行骗”吗?“行骗”的定义是什么?欺蒙,诈取,用诺言或诡计使人上当。而“经商”的解释是以获取利润为目的的商业活动。这两者有着本质的区别。虽说追逐利润是商人的本质,但这个利益是让你去“追逐”,不是让你去“骗取”。 恕我说的太直接,跟这样的供应商做生意,如同与人ONS一样,没有任何的感情可讲,出了门就不认人了。没有这种惨痛经历的人,是无法理解我对这种败类供应商的恨之入骨。所以遭遇这样的供应商,采购们往往势单力薄,无处说理,只能寄望于供应商的仁慈了。
    顾客永远是对的,为什么这样一句明显不真实的话被所有成功的企业家当成经商的“圣经”?原因很简单,因为这句话体现了商人的最高利益原则。对于商人来说,关键的问题不是顾客对和错,而是顾客重不重要。顾客永远是对的——这句话体现了商人的本性:不管你对不对,只要你掏钱就行。美籍华人朱津宁在《美国厚黑学》一书里说,骗子和商人没有本质的区别,他们都知道欺骗的价值,他们的最大区别在于商人履行诺言,而骗子则不会。
    好的供应商都是一样的,不好的供应商各有各的不好。买货时,都是笑脸相迎,退货时,笑容不见了,换来的是冷漠以对,恶语相向,视同仇人一般。为什么人性的善与恶的转变是那么快。其实人的本性并没有好与恶之分,只是在某种特定的环境下,就会显露出来。退货,是谁都不想发生的事情 。但事情已经发生了,逃避终究不是办法,我们得想办法解决。入行这么久,遇到需要退货的不少。有的是因为质量不行,有的是因为外观不行。大部分供应商都会退回去,有部分供应商说退货可以,但是要打折,譬如说10块钱一片买的,退货时就按照五六块钱一片退掉。也有的供应商是完全不给退。所以得出一个结论,看一个供应商态度如何,不是看买货时的端茶倒水,香烟频递,而是要看好不好退货。有人会说,谁让你去买散新货翻新货了,如果买原装的不就没事吗?试问这行做外单的公司,有几家不做翻新的?谁都想做原装的,一般不会出问题啊。但是原装货的价格过于透明,没有多大的利润空间,所以很多时候外贸只能做些停产,偏冷门的IC。
    从退货看态度,从退货窥人性。仅华强北做IC的公司就数以万计,他们要生存,他们要发展。无论是采购商,还是供应商,其实都不易,都要养家糊口,都是为了自己和家人能够更好的生活。但是总不能为了自己的利益而不管他人的死活吧。就像有位同行在文中提到,如果这些供应商无论客户是什么原因退货,都好声好气的退掉,不要不高兴、吊着脸,更不要去为难客户,何愁没有回头客,何愁生意做不大?突然发觉自己错了,真的错了。因为我发现在优胜劣汰物竟天择的自然选择中,诚信变得非常不重要,恰如《士兵突击》里面许三多做的很多事情在成才眼里看来都毫无意义一样。或许,诚信只有在利益无关双方的时候才有用吧,正如诸多供应商与厂家的诚信关系一样。
    利润和风险成正比,但是风险可以降低。我有一个习惯,把有不良记录的供应商名单记载在我的笔记本上,上面已经记载了几十家供应商,其中不乏在行业中做了多年的,不乏在市场上有很大房间的。有的是自己打过交道亲身经历过的,有的是听同行的朋友述说,有的是在本行业的相关网站或论坛上有被投诉过。对于这类供应商,当然不是说完全不打交道,只是多个心眼,告诫自己下次如果与名单内供应商有业务来往时要更加小心,提防悲剧重演。
    时间是检验一切真理的唯一标准。结识的供应商越多,越觉得供应商的态度也凸显了人性的善与恶。每一个供应商的老板也都是从底层做起(少数除外),从刚入社会的迷茫,到生活的艰辛,到创业时的迷茫,到如今在业界有了一席之地, 到最后对生活的释然..。这不就是一个人性的蜕变吗?试想,如果IC市场没有那么多卑劣的供应商,没有那么多拿翻新当原装出售,没有那么多卖假货的供应商,那该是多么和谐和纯净的市场。 IC市场的魅力,在于它不仅是一个创造奇迹与制造梦想的地方,也有可能将你的一切美好愿望彻底击碎。我相信,那些供应商,不能不说不辛苦,也不能说他们在为人父母或者子女的时候没有仁爱之心。但是,在这样一个绝对的金钱生活方式中,在这样一个笑贫不笑娼的社会环境里,难道只有自私自利,才算是符合经营的过程?
    无论是散新,翻新还是原装,上机了就不能退(大部分供应商都如此)。这个不成文的行规,最早究竟是谁定的?不是所有的芯片都可以事先检测,所以我们采购商经常面临的一个问题是:如果不上机,我怎么能知道是否可用?如果上机了,不能用了,为什么还不能退?如果可以退,供应商(不包括代理商)的损失又该找谁?我们似乎找不出一个兼顾采购商和供应商双方利益的办法,所以这又是一个矛盾的行业。
    顺便说说国产IC。很多人都有过这个疑惑,什么叫国产IC?供应商说,“进口芯片,国内封装”。这种回答当然只能敷衍刚入行的采购商。其实,国内做集成电路设计的公司很多,而且许多公司的设计的产品是非常成功的。但是由于种种原因,导致广大的采购商并不知道他们的公司名和他们的产品。所以,目前部分大陆自主开发和生产的IC,在正规渠道进入市场受阻的情况下,他们必然改头换面打字以国外热门厂家IC的LOGO进行销售,而且价格比进口IC便宜许多,其中以MAXIM、PULSE、ATMEL、 NS、 AD、PHI、ST等厂家更为严重。事实上一些国产IC的性能和工艺并不比进口的差多少(要求特别严格的除外),但进口IC的品牌早已深入人心,当然采购商也有崇洋的心理在作祟。
    市场不相信眼泪,但利润从不撒谎。久而久之,进口IC的原厂也逐渐认识到中国国产芯片的消费需求量在整个IC市场中所占的份额,所以他们之间达成了协议,只要国产IC的厂家同意原厂若干条件,原厂便睁一只眼闭一只眼。在暴利的驱使下,原厂和国产IC的厂家、分销商、以及部分用户都心照不宣的默认了国内厂家的这些做法,这便是市场需求造就的潜规则。
    其实国产IC的这种行径也是下下策,不得已而为之。目前我们自主创新的能力还不足,难以摆脱受制于人的局面,芯片企业的资源宗合能力不够,难以参与全球竞争。国产IC前路坎坷,还会面临诸多挑战,作为国人,我们应该对其发展前途仍充满希望。
    在市场经常看到小孩到处嬉闹,供应商随便向过道丢垃圾,采购商和柜台因为退货引发纠纷,等等事情,而我们市场管理处的执行力度却远远不够,他们对这类事件没有任何的干预和审查,或者充其量在中间只是做了一个老好人的角色。请问市场管理层是否应该为广大采购商营造一个和谐文明公正的市场环境,同时是否应该有这个监督的义务来对待那些专卖假货的皮包柜台,而不是与之狼狈为歼共同牟利?
    IC行业的现状令人堪忧,但未来前景依然乐观,我们更应该在平凡中感悟生命的真谛,在舍与得之间笑傲IC市场。

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